Amazon to największy marketplace na świecie, odwiedzany każdego miesiąca przez ponad miliard użytkowników. Klienci pochodzą z wielu krajów, z naciskiem na rynki w USA, Niemczech i Wielkiej Brytanii. Choć w Polsce Amazon jeszcze nie wystartował oficjalnie (choć już przyjmuje rejestracje sprzedawców), warto przyjrzeć się dostępnym modelom sprzedaży – FBA i FBM – i zastanowić się, jak można na nich zbudować dochodowy biznes.
Dlaczego warto rozważyć sprzedaż na Amazonie?
- Ogromny zasięg
Amazon łączy miliony klientów końcowych i kontrahentów B2B. Dla sprzedawcy oznacza to dostęp do globalnej bazy nabywców, co znacznie zwiększa szansę na sprzedaż. - Różnorodność sprzedawców
Na Amazonie działają zarówno światowe marki, jak i mali przedsiębiorcy. Każdy znajdzie tu narzędzia dostosowane do swojego poziomu sprzedaży i potrzeb. - Silna pozycja MŚP
Aż połowa sprzedawanych produktów pochodzi od małych i średnich firm. Dzięki temu każdy przedsiębiorca ma realną szansę na generowanie zysków.
Jedno konto, wiele rynków – europejska obecność sprzedawcy
Jeżeli prowadzisz działalność w Unii Europejskiej, możesz z jednego konta sprzedawać w następujących krajach:
- amazon.co.uk (Wielka Brytania)
- amazon.de (Niemcy)
- amazon.fr (Francja)
- amazon.it (Włochy)
- amazon.es (Hiszpania)
- amazon.se (Szwecja)
- amazon.nl (Holandia)
- amazon.pl (Polska)
Dzięki temu oferujesz swoje produkty w różnych językach i walutach, przy minimalnym wysiłku. Pamiętaj jednak, że w każdym kraju obowiązują inne stawki VAT, dlatego Amazon udostępnia narzędzia pozwalające automatycznie dostosować podatki do wymogów danego rynku.
| Stawki VAT w wybranych krajach UE | ||
| Państwo | Kod | Stawka VAT |
| Niemcy | DE | 19% |
| Francja | FR | 20% |
| Włochy | IT | 22% |
| Hiszpania | ES | 21% |
| Polska | PL | 23% |
| Czechy | CZ | 21% |
| Niderlandy | NL | 21% |
Modele realizacji zamówień: FBM vs. FBA
Sprzedawcy na Amazonie mogą wybrać jeden z dwu modeli logistycznych:
- FBM (Fulfilled By Merchant) – sprzedaż i wysyłka leżą po stronie sprzedawcy.
- FBA (Fulfilled By Amazon) – to Amazon odpowiada za magazynowanie, pakowanie, wysyłkę, obsługę klienta oraz zwroty.
Każdy z tych modeli ma swoje zalety i wady. Wybór między FBM a FBA zależy od rodzaju biznesu, wolumenu sprzedaży, możliwości magazynowych i budżetu.
FBM – realizacja przez sprzedawcę
W modelu FBM sprzedawca sam:
- Magazynuje towar w swoim magazynie lub firmowym magazynie zewnętrznym.
- Przygotowuje przesyłki – pakuje, nakleja etykiety, zamawia kuriera i wprowadza numer śledzenia do panelu Seller Central.
- Obsługuje zwroty i reklamacje – musi odbierać od klientów zwrócone produkty, wystawiać ponownie lub odsyłać do dostawców.
Korzyści FBM:
- Pełna kontrola nad procesem wysyłki – sam ustalasz standard opakowań, wybierasz kuriera i czas dostawy.
- Niższe prowizje dla Amazon – nie płacisz opłat za magazynowanie ani realizację przez FBA.
- Nadaje się do produktów niszowych lub ekskluzywnych – gdy masz mniejszy wolumen zamówień, nie opłaca się trzymać milionów sztuk w centrach Amazona.
Ryzyka FBM:
- Duży nakład pracy przy każdym zamówieniu – od pakowania po wysyłkę i obsługę klienta.
- Gorsza ocena w oczach klienta, jeśli czas realizacji nie będzie szybki.
- Możliwość zablokowania konta lub negatywne opinie, jeśli przekroczysz ustalony czas wysyłki lub złamiesz zasady polityki wysyłki.
FBA – realizacja przez Amazon
Model FBA przenosi większość obowiązków logistycznych na Amazon:
- Sprzedawca wysyła towary do centrów realizacyjnych Amazon (Fulfillment Center).
- Amazon przechowuje je w swoich magazynach.
- Gdy ktoś złoży zamówienie, Amazon kompletuję, pakuje i wysyła paczkę do klienta.
- Zarządzanie zwrotami również spoczywa na Amazonie – to pracownicy Amazona obsługują zwroty i reklamacje.
Korzyści FBA:
- Automatyczna obsługa klienta i zwrotów przez Amazon – odciążenie sprzedawcy.
- Wyższa pozycja w rankingach produktów (często oznaczenie „Fulfilled by Amazon” wzbudza większe zaufanie).
- Dostęp do programu „Prime” – bezpłatna dostawa w 1–2 dni dla subskrybentów Prime.
- Wyższe szanse na zwycięstwo w Buy Box (klienci szybciej znajdą Twoją ofertę).
- Idealne rozwiązanie przy dużym wolumenie sprzedaży – nie musisz zatrudniać dodatkowych pracowników do pakowania.
Ryzyka FBA:
- Opłaty za usługę – Amazon pobiera prowizje za magazynowanie (storage fee) i realizację (fulfillment fee).
- Mniejsza kontrola nad wysyłką – paczka od klienta dociera z logo Amazon, co może osłabić branding Twojej firmy.
- Obowiązek przystosowania się do zasad FBA dotyczących pakowania i etykietowania.
- Konieczność rejestracji VAT w krajach, w których Amazon przechowuje Twoje towary (zwłaszcza przy modelu European FBA).
Jak rozpocząć sprzedaż w modelu FBM?
- Rejestracja konta sprzedawcy w Amazon Seller Central.
- Dodawanie produktów do katalogu: dobór kategorii, ustalenie ceny, wgranie zdjęć i opisów.
- Ustalenie zasad wysyłki – definiujesz metody i koszty dostawy (kurier, paczkomat itp.).
- Obsługa zamówień – gdy klient złoży order, odbierasz powiadomienie, pakujesz produkt i nadajesz go kurierem.
- Obsługa zwrotów – klient może zwrócić towar wg zasad Allegro, Ty musisz zorganizować jego odbiór i rozliczyć zwrot.
Jak zacząć sprzedaż w modelu FBA?
| Krok 1 | Konfiguracja FBA |
| Zaloguj się do Amazon Seller Central, włącz usługę FBA i zaakceptuj regulamin realizacji przez Amazona. | |
| Krok 2 | Tworzenie ofert |
| Dodaj produkty do katalogu, a następnie przekaż zapasy do FBA, określając ilość, rozmiar i wagę. | |
| Krok 3 | Przygotowanie przesyłki |
| Zabezpiecz towar według wytycznych Amazon, naklej etykiety i spakuj produkty do wysyłki. | |
| Krok 4 | Wysyłka do magazynów FBA |
| Utwórz plan wysyłki, wydrukuj etykiety identyfikacyjne i wyślij paczki do wskazanych centrów realizacyjnych. | |
FBA czy FBM – który model wybrać?
Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi. Wybór między FBM a FBA zależy od Twoich celów, zasobów i rodzaju asortymentu.
- Wybierz FBM, jeśli:
- Sprzedajesz produkty o niskim wolumenie sprzedaży,
- Masz własny magazyn i sprawnie organizujesz wysyłki,
- Chcesz mieć pełną kontrolę nad logistyką i oszczędzić na prowizjach FBA.
- Wybierz FBA, jeśli:
- Sprzedajesz duże ilości produktów i chcesz odciążyć zespół od pakowania/kontaktu z klientem,
- Zależy Ci na oznaczeniu „Fulfilled by Amazon” i dostępie do programu Prime,
- Chcesz zwiększyć widoczność, zyskać wyższe pozycje w rankingu i większe zaufanie kupujących.
Każdy sprzedawca musi samodzielnie ocenić koszty i korzyści w swoim konkretnym przypadku. Czasem możliwe jest również łączenie obu modeli – część asortymentu realizować przez FBM, a bestsellerowe pozycje umieścić w FBA.
Skorzystaj z platformy B2B V2R
Jeśli chcesz sprzedawać globalnie, ale nie chcesz od razu zakładać osobnych kont sprzedawcy na każdym marketplace, rozważ naszą Platformę B2B V2R. Dzięki niej możesz:
- Sprzedawać produkty na wszystkich największych marketplace’ach (w tym na Amazonie) bez konieczności posiadania własnego konta sprzedawcy.
- Zarządzać ofertami, zapasami i zamówieniami w jednym panelu.
- Korzystać z integracji z Amazon FBA i FBM – my zajmiemy się logiką wysyłki, Ty koncentrujesz się na rozwoju biznesu.
Podsumowanie
Amazon to potężny kanał sprzedaży, oferujący dwa główne modele realizacji zamówień:
- FBM (Fulfillment by Merchant) – sprzedawca samodzielnie wysyła towary i obsługuje zwroty, co daje pełną kontrolę nad logistyką, ale wymaga nakładów pracy.
- FBA (Fulfillment by Amazon) – Amazon przejmuje magazynowanie, wysyłkę, obsługę klienta i zwroty, co gwarantuje dostęp do klientów Prime i usprawnia skalowanie biznesu, lecz pociąga za sobą dodatkowe opłaty.
Wybór między FBM a FBA powinien być poprzedzony dokładnym przeanalizowaniem kosztów oraz potrzeb Twojej firmy. Jeśli planujesz duże wolumeny sprzedaży na wielu rynkach europejskich, FBA może okazać się najbardziej efektywnym rozwiązaniem. Jeśli natomiast chcesz zachować pełną niezależność i sprzedajesz ograniczoną liczbę produktów, FBM może być dla Ciebie lepszą opcją.