W IV kwartale 2020 roku sprzedaż na Amazonie wzrosła o 44% w stosunku do roku poprzedniego, co znacznie przekroczyło oczekiwania analityków. Choć częściowo był to efekt przeniesienia zakupów do sieci podczas pandemii COVID-19, realny zysk sprzedawców na Amazonie to temat wymagający osobnej uwagi.
Opłaty sprzedawcy na rzecz Amazona
Sam fakt „sprzedawania na Amazonie” nie gwarantuje „zarabiania na Amazonie”. Amazon pobiera kilka opłat, które potrafią sporo uszczuplić marżę nawet najbardziej dopracowanych ofert.
- Plan Indywidualny:
- Miesięczna opłata: 0 zł
- Koszt za każdą sprzedaż: 4 zł
- Korzystny przy sprzedaży do 40 sztuk miesięcznie. Powyżej tej liczby opłaty stają się nieopłacalne w porównaniu do planu Profesjonalnego.
- Plan Profesjonalny:
- Stała opłata miesięczna: 165,91 zł (netto)
- Brak limitu liczby sprzedanych sztuk
- Dostęp do narzędzi API, dodatkowych raportów i funkcji reklamowych
| Plan | Indywidualny | Profesjonalny |
| Kiedy wybrać? | Sprzedaż do 40 sztuk miesięcznie, brak potrzeby zaawansowanych narzędzi | Sprzedaż powyżej 40 sztuk miesięcznie, dostęp do API i rozbudowanych raportów |
| Dostępne funkcje | Brak dostępu do API, podstawowe narzędzia sprzedażowe | Pełny dostęp do API, zaawansowane raporty, kampanie reklamowe |
Oprócz tego Amazon pobiera prowizję od każdej sprzedaży, zwykle wynoszącą 8–15% wartości transakcji (w zależności od kategorii). Poniżej przykładowe stawki (pełna lista dostępna na stronie Amazona).
| Prowizje i opłaty (stan na start amazon.pl) | |||
| Kategoria | Promocyjne prowizje (do 1 IV 2022) | Standardowe prowizje | Minimalna prowizja |
| Stałe prowizje według kategorii | |||
| Produkcja dodatków | 10 % | 12 % | 1 zł |
| Akcesoria do urządzeń Amazon | 45 % | 45 % | 1 zł |
| Produkty dla dzieci (bez ubrań) | · 8 % do 40 zł · 11 % powyżej 40 zł | · 8 % do 40 zł · 15 % powyżej 40 zł | 1 zł |
| Uroda | · 8 % do 40 zł · 11 % powyżej 40 zł | · 8 % do 40 zł · 15 % powyżej 40 zł | 1 zł |
| Książki, muzyka, VHS, DVD | · 9 % (książki) · 10 % (muzyka, VHS, DVD) | 15 % | — |
| Artykuły biznesowe, przemysłowe, naukowe | 10 % | 15 % | 1 zł |
| Motoryzacja (samochody i motocykle) | · 7 % elektronika motoryzacyjna · 8 % akcesoria elektroniczne · 9 % pozostałe | · 7 % elektronika motoryzacyjna · 12 % akcesoria elektroniczne · 15 % pozostałe | 1 zł |
| Odzież, obuwie i torebki | FBA: · 10 % do 180 zł · 7 % powyżej 180 zł Inne: 10 % zryczałtowane | FBA: · 15 % do 180 zł · 7 % powyżej 180 zł Inne: 15 % zryczałtowane | 1 zł |
| Komputery | 5 % | 7 % | 1 zł |
Na koszt sprzedaży w modelu FBA doliczają się dodatkowe opłaty za magazynowanie i realizację zamówień. Ponadto, by wyróżnić ofertę, często inwestuje się w konto Premium oraz kampanie reklamowe. W efekcie trzeba wyliczyć taką cenę produktu, aby po odjęciu wszystkich opłat na rzecz Amazona został czysty zysk.
Dodanie produktu do katalogu Amazona nie gwarantuje sprzedaży
Nawet jeśli wprowadzisz produkt do katalogu, uzupełnisz opisy, zdjęcia i słowa kluczowe, bez spójnej strategii nie sprzeda się nic. Klienci go nie znajdą. Kluczem jest zrozumienie algorytmu Amazona (A9), który decyduje, jakie oferty pokaże użytkownikowi jako pierwsze.
Kilka punktów, które warto uwzględnić:
- Optymalizacja ceny:
- Dla nowych produktów często pomaga cena promocyjna.
- Wysoka pozycja w filtrach „najniższa cena” przyciąga klientów.
- Profesjonalne zdjęcia:
- Zgodne z wytycznymi Amazona, ostre, na białym tle, w rozdzielczości minimum 1000 px szerokości.
- Zdjęcia posortowane według wariantów (kolory, rozmiary, zestawy).
- Przemyślana nazwa produktu:
- Powinna zawierać kluczowe słowa i cechy, które wyróżniają Twój produkt spośród konkurencji.
- Zastosowanie fraz long-tail (np. „biały papier ksero A4 80g, karton 5 ryz”) poprawia pozycjonowanie.
- Opinie klientów:
- Im więcej pozytywnych recenzji, tym lepiej.
- Wysoka ocena (gwiazdki) buduje zaufanie i poprawia ranking produktu.
Dopiero spełnienie tych warunków zwiększa szanse na wejście na pierwszą stronę wyników wyszukiwarki Amazona.
Jak wypozycjonować produkt na Amazonie?
Aby zwiększyć sprzedaż na Amazon, warto przygotować spójną i dobrze przemyślaną strategię. Oprócz wypełnienia wszystkich pól w formularzu dodawania produktu (nazwa, cechy, opis, specyfikacja techniczna), zwróć uwagę na poniższe elementy:
1. Promocyjna cena
– Zwłaszcza w przypadku nowości: rabat pozwala Twojej ofercie uzyskać wyższą pozycję, gdy klienci filtrują wyniki po najniższej cenie.
Profesjonalne zdjęcia
– Zdjęcia zgodne z wytycznymi Amazona, wykonane na białym tle, o wysokiej rozdzielczości, przedstawiające produkt z różnych perspektyw. Nazwy plików warto zawierać słowa kluczowe, by poprawić SEO poza Amazonem (image SEO).
Optymalna nazwa produktu
– Powinna zawierać główne słowa kluczowe i wyróżniki, np. marka, model, kolor, funkcję czy rozmiar. Dopilnuj, by kluczowe frazy znalazły się jak najbliżej początku tytułu.
Ocena i opinie
– Im więcej pozytywnych recenzji, tym lepsza pozycja w algorytmie. Zachęcaj klientów do zostawiania opinii (z zachowaniem zasad Amazona), a szybko reaguj na ewentualne negatywne komentarze.
Przygotowanie powyższych elementów w sposób przyjazny zarówno dla klienta, jak i algorytmu, jest czasochłonne, ale niezbędne, by zwiększyć widoczność i sprzedaż. To dopiero początek – po wejściu na pierwszą stronę wyników musisz zadbać o samą ofertę.
Zminimalizuj liczbę pytań od klientów
- Klient klika w ofertę i przechodzi do strony produktu, bo jest zainteresowany.
- W opisie muszą znaleźć się wszystkie istotne informacje, by nie zadawał dodatkowych pytań.
- Odpowiedz na wszystkie potencjalne wątpliwości:
- Jak dokładnie używać produktu?
- Jakie ma specyfikacje techniczne?
- Jakie są opcje kolorystyczne, rozmiarowe, warianty opakowania?
- Używaj krótkich, czytelnych zdań oraz punktorów.
- Zbyt długa treść zniechęca – stwórz zwięzłe, przejrzyste akapity.
Klucz do słów kluczowych na Amazonie
Algorytm Amazona analizuje, jakie informacje znajdują się w Twojej ofercie, aby wyświetlić ją najbardziej odpowiednim klientom. Dobór właściwych słów kluczowych bezpośrednio przekłada się na wyższą pozycję w wyszukiwarce i wyższą sprzedaż.
Skąd czerpać dane o słowach kluczowych?
- Wyszukiwarka Amazona:
- W pasku wyszukiwania wpisz początek hasła i sprawdź podpowiedzi autouzupełniania (autocomplete).
- Analiza konkurencji:
- Przyjrzyj się, jak opisy i tytuły tworzą najlepiej sprzedające się produkty.
- Amazon Ads Manager (jeśli korzystasz z reklam):
- Sprawdź historyczne dane kampanii i słowa kluczowe, które przynoszą najlepsze wyniki.
Im więcej kampanii reklamowych zawiera dobrze dobrane, zróżnicowane słowa kluczowe, tym szerszy zasięg i większe prawdopodobieństwo sprzedaży.
Wróćmy na chwilę do opinii o produkcie
Opinie klientów są jednym z najważniejszych czynników wpływających na pozycjonowanie. Amazon A9 premiuje oferty, które cieszą się pozytywnym feedbackiem.
- Dobra strategia marketingowa przekłada się na zadowolenie klientów.
- Gdy klient otrzyma towar zgodny z opisem, wystawi dobrą opinię.
- Więcej wysokich ocen to lepsza widoczność oferty.
- W modelu FBA Amazon automatycznie obsługuje zwroty i kwestie logistyczne, co redukuje liczbę skarg dotyczących dostawy.
Nawet w przypadku FBA produkt musi odpowiadać opisowi – w przeciwnym razie opinie będą negatywne i wpłyną na Twój ranking.
Skąd wiemy, jak zwiększyć sprzedaż na Amazon?
Nasza wiedza pochodzi z wieloletniego doświadczenia jako autoryzowana agencja Amazon. Pomogliśmy setkom firm w optymalizacji kont sprzedażowych i opracowaniu strategii, które przynoszą realne zyski.
- Autorskie narzędzia i strategie:
- Podnosimy sales rank, czyli współczynnik konwersji sprzedaży.
- Dzięki temu sprzedawca zyskuje wyższą sprzedaż przy mniejszych nakładach.
- Pierwsze efekty w 1–3 miesiące:
- Czas zależy od konkurencyjności kategorii. W mniej obleganych kategoriach rezultaty pojawiają się szybciej, w bardziej konkurencyjnych – nieco później.
- Zakres działań:
- Pozyskiwanie opinii o produkcie (mają kluczowe znaczenie).
- Tworzenie skutecznych kampanii reklamowych pod słowa kluczowe.
- Integracja z Platformą B2B, która umożliwia sprzedaż na Amazonie, eBayu, Etsy czy Allegro bez konieczności posiadania kont na tych marketplace’ach.
Dodatkowo przypominamy, że każda polska firma sprzedająca do Niemiec lub Francji powinna być zarejestrowana w ich systemach podatkowych (LUCID) oraz opłacać tzw. „podatek śmieciowy”.