Sprzedaż na Amazonie w Europie i na rynkach światowych to dziś niezbędny element strategii każdej firmy dążącej do rozwoju i osiągnięcia biznesowego sukcesu. Jednak samo założenie konta i wystawienie kilku produktów to dopiero początek. Pierwszym krokiem powinno być dokładne poznanie mechanizmów działania platformy Amazon oraz jej licznych możliwości sprzedażowych. Wiedza o tym, jak sprzedawać na Amazonie, znacznie przybliży Cię do osiągnięcia zakładanych celów.
Dlaczego warto sprzedawać na Amazonie?
Amazon to jedno z najbardziej rozpoznawalnych miejsc zakupów online na świecie.
- W Europie z platformy korzysta około 340 milionów użytkowników, a w Polsce Amazon zapewnia zatrudnienie prawie 18 tysiącom osób.
- Miesięczna liczba odwiedzin europejskiej wersji Amazona przekracza miliard, co świadczy o ogromnym potencjale dotarcia do nowych klientów.
- Dzięki danym zbieranym przez Amazon i zaawansowanym narzędziom reklamowym, sprzedawcy mogą skutecznie promować swoje oferty oraz docierać do konkretnych grup docelowych.
Korzyści ze sprzedaży na Amazonie
Platforma Amazon oferuje warunki korzystne zarówno dla kupujących, jak i sprzedawców. Wśród najważniejszych zalet występują:
- Bezpieczne płatności – Amazon gwarantuje szybkie i bezpieczne rozliczenia finansowe.
- Szczegółowe raporty sprzedaży – każdy sprzedawca otrzymuje dostęp do rozbudowanych statystyk i analiz, ułatwiających optymalizację oferty.
- Fulfillment by Amazon (FBA) – możliwość składowania towarów w centrach logistycznych Amazona i zlecenia im obsługi wysyłki, zwrotów oraz obsługi klienta.
- Zaufanie klientów – marka Amazon cieszy się dużym prestiżem, co pozytywnie wpływa na wiarygodność sprzedawcy korzystającego z tej platformy.
Sprzedaż na Amazon w Polsce
Dotychczas polscy użytkownicy sięgali po serwis amazon.de. Sytuacja zmieniła się 2 marca 2021 roku, gdy oficjalnie uruchomiono amazon.pl. Już wcześniej polscy sprzedawcy mogli zakładać konta na tej polskiej odsłonie platformy.
Choć trudno jeszcze w pełni ocenić, jak rozwija się polska filia Amazona, dyrektor generalny Amazon Polska, Mourad Taoufik, zapowiada dalsze usprawnienia w oparciu o analizę zachowań użytkowników. Wiemy jednak, że w ciągu dwóch dni od startu amazon.pl tysiące polskich firm zarejestrowało konta, aby rozpocząć sprzedaż na Amazonie (źródło: Business Insider).
Amazon w Polsce vs reszta Europy
Sieć logistyczna Amazona w Polsce ciągle się rozbudowuje. W kwietniu 2021 r. planowane jest otwarcie centrum w Gliwicach – największego w kraju, opartego na technologii Amazon Robotics. Na powierzchni 210 tys. m² znajdzie się około 4 tys. robotów.
To nowe centrum dołączy do istniejących już magazynów w:
- Poznaniu
- Wrocławiu
- Bielanach Wrocławskich
- Okmianach
- Sosnowcu
- Pawlikowicach
- Kołbaskowie
Do tej pory polskie placówki logistyczne obsługiwały głównie rynek niemiecki, ale od czasu uruchomienia amazon.pl wspierają już także sprzedaż w Polsce. Niższe koszty pracy i magazynowania w Polsce umożliwiają sprzedawcom bardziej konkurencyjne ceny niż w Niemczech czy Szwajcarii. Dodatkowo dostawa z Polski do Niemiec jest sprawna i tania, dzięki dobrym połączeniom transportowym.
Uwaga: polskie firmy sprzedające online do Niemiec i Francji muszą zarejestrować się tam na potrzeby VAT i opłacać tzw. „podatek śmieciowy”.
Jak wystawiać produkty na Amazonie?
Chociaż liczba polskich sprzedawców na Amazonie jest wciąż niewielka w porównaniu z globalną skalą, rośnie ona wraz z uruchomieniem amazon.pl.
Wielu przedsiębiorców obawiało się kwestii podatkowych i sądziło, że trzeba mieć firmę zarejestrowaną w kraju docelowym sprzedaży. W rzeczywistości polskie spółki i jednoosobowe działalności gospodarcze mogą sprzedawać na przykład w Niemczech czy w Wielkiej Brytanii – wystarczy, że zarejestrują się tam na potrzeby VAT, jeśli ich obroty przekraczają progi przewidziane przez lokalne przepisy.
Pamiętaj: rejestracja VAT w kraju, w którym prowadzisz sprzedaż (np. w Niemczech), jest konieczna, ponieważ stawki podatkowe bywają tam niższe niż w Polsce.
Sprzedaż przez Amazon a VAT
| Stawki podatku VAT w państwach członkowskich UE | ||
| Państwa członkowskie | Kod | Standardowa stawka |
| Niemcy | DE | 19% |
| Francja | FR | 20% |
| Włochy | IT | 22% |
| Hiszpania | ES | 21% |
| Polska | PL | 23% |
| Czechy | CZ | 21% |
| Niderlandy | NL | 21% |
Amazon nakłada obowiązek rejestracji VAT na każdą firmę sprzedającą za jego pośrednictwem – niezależnie od wartości sprzedaży. Nie ma wyjątków ani krajów zwolnionych z tego obowiązku.
Jeżeli Twoja firma ma siedzibę w Polsce, a w modelu FBA wysyłasz towary z niemieckiego magazynu do Francji, musisz zarejestrować VAT w Niemczech. W każdym kraju, w którym korzystasz z centrów logistycznych Amazona (FBA), musisz posiadać lokalny numer VAT.
Limity rejestracji VAT przy sprzedaży wysyłkowej w UE
Sprzedaż B2C wymaga rejestracji VAT w kraju docelowym tylko wtedy, gdy wartość sprzedaży w tym kraju przekroczy ustalony limit. Dotyczy to zarówno FBA, jak i FBM. Oto roczne progi sprzedaży wysyłkowej (distance selling) w poszczególnych państwach UE:
| Kraj | Limit VAT na odległość |
| Austria | € 35 000 |
| Belgia | € 35 000 |
| Bułgaria | BGN 70 000 |
| Chorwacja | HRK 270 000 |
| Cypr | € 35 000 |
| Czechy | CZK 1 140 000 |
| Dania | DKK 280 000 |
| Estonia | € 35 000 |
| Finlandia | € 35 000 |
| Francja | € 35 000 |
| Niemcy | € 100 000 |
| Grecja | € 35 000 |
| Węgry | € 35 000 |
| Irlandia | € 35 000 |
| Włochy | € 35 000 |
| Łotwa | € 35 000 |
| Litwa | € 35 000 |
| Luksemburg | € 100 000 |
| Malta | € 35 000 |
| Niderlandy | € 100 000 |
| Norwegia | – |
| Polska | PLN 160 000 |
| Portugalia | € 35 000 |
| Rumunia | RON 118 000 |
| Słowacja | € 35 000 |
| Słowenia | € 35 000 |
| Hiszpania | € 35 000 |
| Szwecja | SEK 320 000 |
| Szwajcaria | – |
| Wielka Brytania (poza UE) | Rejestracja VAT obowiązkowa niezależnie od obrotu; sprzedaż elektroniczna rozliczana proporcjonalnie według lokalnych przepisów na 2021 r. |
Rejestracja VAT – import spoza UE
Jeśli importujesz towary spoza Unii Europejskiej i sprzedajesz je w UE przez Amazon, również musisz zarejestrować VAT w kraju, do którego trafia importowany produkt.
Amazon rejestracja VAT w Wielkiej Brytanii
Wielka Brytania nie należy już do UE, dlatego sprzedaż na tym rynku wymaga osobnej rejestracji VAT w Wielkiej Brytanii, o ile produkt wysyłasz z brytyjskiego magazynu. Wyjątkowo, gdy towary wysyłane są z innego kraju, transakcje rozliczasz według przepisów VAT kraju siedziby firmy (np. w Polsce).
Sprzedaż na Amazon – rejestracja konta
Aby rozpocząć sprzedaż na Amazonie, potrzebujesz:
- Zarejestrowanej działalności gospodarczej lub spółki.
- Wypełnić formularz rejestracyjny – podać dane firmy, informacje kontaktowe oraz szczegóły płatności.
- Zweryfikować numer telefonu i przesłać dokumenty potwierdzające istnienie firmy.
- Nadać nazwę sklepowi i uzupełnić brakujące dane.
- Po zatwierdzeniu konta możesz od razu rozpocząć wystawianie produktów.
Podstawowe ustawienia konta sprzedażowego
W panelu Seller Central, który otrzymujesz po rejestracji, musisz wybrać jeden z dwóch planów:
| Plan | Indywidualny | Profesjonalny |
|---|---|---|
| Kiedy wybrać? | Sprzedajesz mniej niż 40 przedmiotów miesięcznie | Sprzedajesz powyżej 40 przedmiotów miesięcznie |
| Koszty | 4 zł netto (+ VAT) prowizji za każdą sprzedaną sztukę | 165,91 zł netto (+ VAT) miesięcznej opłaty, niezależnie od liczby sprzedanych sztuk |
| Dodatkowe możliwości | – brak zaawansowanych narzędzi i raportów | – dostęp do API, dodatkowych raportów i zaawansowanych funkcji w Seller Central |
| Dla kogo | Dopiero zaczynasz i nie wiesz, co sprzedawać | Potrzebujesz rozbudowanych narzędzi, aby skalować sprzedaż |
Na tym etapie warto też skonfigurować stawki VAT na kolejnych rynkach. Rejestracja VAT umożliwia m.in. automatyczne wystawianie faktur i korzystanie z modelu FBA w UE.
Po rejestracji masz dostęp do Seller Central – panelu, w którym zarządzasz ofertami, logistyką, analizami sprzedaży i opiniami klientów. Jeżeli sprzedaż prowadzisz hurtowo (Amazon kupuje od Ciebie towar na własny sklep), korzystasz z Vendor Central.
Dodawanie ofert na Amazonie
Dodanie produktu do katalogu Amazona wymaga wypełnienia kilku kluczowych pól, aby Twoja oferta była widoczna i atrakcyjna:
- Nazwa produktu – zawierająca odpowiednie słowa kluczowe i precyzyjnie opisująca to, co oferujesz.
- Zdjęcia – profesjonalne fotografie, zgodne z wytycznymi Amazona (min. 1000 px szerokości).
- Cena – konkurencyjna i dopasowana do rynkowych warunków.
- Opis i cechy (bullet points) – rzetelne informacje, podkreślające zalety produktu oraz jego specyfikacje.
- Warianty – kolory, rozmiary, pojemności itp.
Jeśli produkt znajduje się już w katalogu Amazona (stworzonym przez innego sprzedawcę), wystarczy, że dołączysz swoją ofertę do istniejącego wpisu. Jeśli jednak tworzysz nową pozycję, musisz zadbać o optymalizację każdego pola tak, aby algorytm wyszukiwarki Amazon (A9) mógł ją wyświetlić użytkownikom.
Wskazówka: Profesjonalne agencje Amazon proponują usługi tworzenia i optymalizacji listingów, co często przekłada się na wyższą konwersję.
Logistyka: FBM czy FBA?
Amazon oferuje dwa modele realizacji zamówień:
- Fulfillment by Merchant (FBM) – cała obsługa magazynowa i wysyłkowa znajduje się po stronie sprzedawcy. To rozwiązanie sprawdza się przy towarach unikalnych, premium lub przy niewielkich wolumenach sprzedaży.
- Fulfillment by Amazon (FBA) – sprzedawca wysyła produkty do centrów logistycznych Amazona, a to Amazon odpowiada za kompletowanie, pakowanie, wysyłkę, obsługę zwrotów i obsługę klienta. Model FBA jest polecany sprzedawcom, którzy sprzedają większe ilości towarów i chcą szybko skalować działalność. Dodatkowo FBA zwiększa szanse na wygraną w Buy Box oraz umożliwia oferowanie bezpłatnej wysyłki dla klientów Amazon Prime.
Buy Box – co to jest i dlaczego warto o niego walczyć?
W przypadku popularnych produktów wiele ofert konkuruje o uwagę klienta. Amazon grupuje je w jeden listing, a miejsce w polu “Buy Box” (po prawej stronie oferty) zajmuje ten sprzedawca, którego oferta Amazon uzna za najlepszą.
- Liczba transakcji dokonywanych przez Buy Box to nawet 82% sprzedaży na platformie (wliczając zakupy mobilne odsetek jest jeszcze wyższy).
- Aby konkurować o Buy Box, musisz utrzymywać doskonałe wskaźniki sprzedaży, wysoką dostępność produktu oraz konkurencyjną cenę.
Wygranie Buy Box oznacza, że klienci w pierwszej kolejności zobaczą Twoją ofertę i dodadzą ją do koszyka, co znacząco podnosi szanse na sprzedaż.
Narzędzia reklamowe – Amazon Advertising
Konkurencja na Amazonie jest bardzo duża. Aby wyróżnić swoje oferty i zwiększyć sprzedaż, warto korzystać z narzędzi reklamowych dostępnych w Amazon Advertising:
- Reklamy sponsorowane (Sponsored Products / Sponsored Brands) – format CPC, który pozwala wyświetlać płatne linki w wynikach wyszukiwania i na stronach ofert.
- Reklamy display – banery widoczne w różnych sekcjach Amazona, targetowane demograficznie i behawioralnie.
- Reklamy audio/video – pozwalają tworzyć kreacje wideo lub dźwiękowe, które przyciągają uwagę użytkowników.
- Amazon DSP – platforma do zakupu reklam display, wideo i audio poza Amazonem.
- Amazon Attribution – narzędzie do śledzenia wyników kampanii prowadzonych poza Amazonem (np. w mediach społecznościowych czy w Google Ads).
Planowanie kampanii powinno zaczynać się od określenia celu (np. zwiększenie liczby recenzji, poprawa widoczności określonego ASIN-u czy wzrost sprzedaży w danej kategorii). Kolejny krok to dobór formatu reklamy i staranne targetowanie słów kluczowych lub grup demograficznych. Bez przemyślanej strategii istnieje ryzyko szybkiego wyczerpania budżetu reklamowego.
Sprzedaż na Amazon krok po kroku
Oto streszczenie najważniejszych etapów, które pomogą Ci zacząć sprzedawać na Amazonie:
- Poznanie platformy
- Zrozum główne sekcje Seller Central i Vendor Central.
- Przeanalizuj możliwości reklamy (Amazon Advertising) oraz metodę obsługi zamówień (FBM i FBA).
- Rejestracja konta
- Załóż konto sprzedawcy (potrzebujesz zarejestrowanej działalności lub spółki).
- Wprowadź dane firmy, numer VAT, dane płatnicze.
- Zweryfikuj telefon oraz dokumenty firmowe.
- Wybór planu sprzedaży
- Dla małych wolumenów: Plan Indywidualny (4 zł + VAT za sztukę, bez opłaty miesięcznej).
- Dla większej skali: Plan Profesjonalny (165,91 zł + VAT miesięcznie, brak opłaty za sztukę).
- Konfiguracja VAT
- Zarejestruj VAT w każdym kraju, z którego wysyłasz towary (FBA) lub do którego sprzedajesz powyżej lokalnych limitów.
- Poznaj stawki VAT w poszczególnych państwach UE i Wielkiej Brytanii.
- Dodawanie ofert
- Wyszukaj, czy produkt już istnieje w katalogu Amazona. Jeśli tak, dołącz swoją ofertę. Jeśli nie, stwórz nowy wpis.
- Uzupełnij: nazwę produktu, opisy, cechy (bullet points), zdjęcia, cenę, warianty (kolory, rozmiary).
- Zoptymalizuj listing pod kątem słów kluczowych, aby zwiększyć szanse na wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania.
- Wybór modelu logistycznego
- FBM (Fulfillment by Merchant): samodzielnie realizujesz wysyłki, monitorujesz stany magazynowe, obsługujesz zwroty.
- FBA (Fulfillment by Amazon): wysyłasz towary do magazynów Amazona, a to Amazon zajmuje się resztą – kompletacją, pakowaniem, wysyłką, zwrotami i obsługą klienta.
- Optymalizacja listingów
- Regularnie aktualizuj opisy, dane techniczne i cenę.
- Monitoruj konkurencję i dostosowuj swoją ofertę (cena, czas realizacji, usługi dodatkowe).
- Dbaj o zdjęcia wysokiej jakości i szczegółowe opisy.
- Reklama i promocje
- Uruchamiaj kampanie Sponsored Products lub Sponsored Brands, dobierając odpowiednie słowa kluczowe.
- Wykorzystuj Amazon DSP do remarketingu lub wyświetlania reklam display i wideo.
- Śledź wyniki kampanii za pomocą Amazon Attribution, by ocenić skuteczność działań poza Amazonem.
- Customer service i recenzje
- Odpowiadaj szybko na pytania klientów i rozwiązuj ewentualne problemy.
- Zachęcaj zadowolonych klientów do zostawiania pozytywnych opinii (zgodnie z polityką Amazona).
- Pamiętaj, że wysoki współczynnik zadowolenia i dobre recenzje podnoszą Twoją pozycję w Buy Box.
- Analiza wyników i skalowanie
- Regularnie sprawdzaj raporty sprzedaży i wskaźniki (ACoS, ROAS, konwersja).
- Testuj różne strategie cenowe, promocje i rodzaje kampanii reklamowych.
- W miarę wzrostu sprzedaży rozważ rozszerzenie asortymentu i wejście na nowe rynki (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr itp.).
Dlaczego warto skorzystać z agencji Amazon?
Platforma Amazon, choć potężna, bywa skomplikowana i wymaga doświadczenia, aby w pełni wykorzystać jej możliwości. Agencje specjalizujące się w sprzedaży na Amazonie oferują:
- Optymalizację listingów – tworzenie skutecznych tytułów, opisów i grafik, które przyciągają ruch.
- Strategie reklamowe – dobór najlepszych typów kampanii (CPC, display, DSP) i optymalizacja budżetów.
- Obsługę logistyczną – wsparcie w zarządzaniu FBA, w tym optymalizacja stanów magazynowych i regulowanie zwrotów.
- Doradztwo podatkowe – pomoc w rejestracjach VAT w krajach, gdzie sprzedajesz, oraz rozliczaniu sprzedaży.
- Analizę i raportowanie – bieżące monitorowanie wyników i wskazówki co do skalowania biznesu.
Dzięki wsparciu agencji możesz skupić się na rozwoju produktu, a specjaliści zajmą się całym procesem sprzedaży na Amazonie.
Podsumowanie
Sprzedaż na Amazonie to proces wieloetapowy – zaczynając od rejestracji konta, przez wystawienie i optymalizację ofert, wybór modelu logistycznego (FBM lub FBA), po reklamę i analizę wyników. Aby osiągnąć sukces, warto poświęcić czas na zrozumienie zasad działania platformy, inwestować w profesjonalne zdjęcia i opisy, dbać o pozytywne recenzje oraz korzystać z narzędzi reklamowych Amazon Advertising. Gdy potrzebujesz wsparcia, agencja Amazon pomoże Ci maksymalnie wykorzystać potencjał platformy i osiągnąć satysfakcjonujące wyniki sprzedaży.
Jeśli masz dodatkowe pytania, skontaktuj się z naszą agencją Amazon lub zostaw komentarz pod tym artykułem – chętnie odpowiemy. Zapraszamy również do przetestowania naszej Platformy B2B, umożliwiającej sprzedaż na globalnych marketplace’ach bez konieczności posiadania wielu kont sprzedażowych!